《3D打印行业投资现状》系列报道里，迈克尔·佩奇和阿迪娜·克劳斯聊了聊初创企业的投资格局。
阿迪娜·克劳斯是InnoSource Ventures的创始合伙人兼首席执行官，这家机构关联着一个管理着18亿欧元房地产资产的多家族办公室Toledo Capital。

Toledo Capital的核心业务，是经典的投资组合管理与财富规划。
InnoSource Ventures则作为独立实体，专注于为初创企业创造价值，主要看医疗健康、深度科技和可持续发展这几个方向。

它合作的初创企业，从种子轮后到已经产生收入的成长型企业都有，投资规模从5万欧元到后期轮次的1100万欧元不等。
她说，家族办公室只有在产品市场契合度和运营卓越性得到验证、投资者风险有所缓解之后，才会进行投资。

2023年确实充满挑战，但2024年在主要活跃市场展现出韧性，筹资和并购活动都表现显著。

在市场狂热中保持清醒：InnoSource Ventures的投资哲学

在不少家族办公室还驾驭不了早期投资复杂性的时候，InnoSource Ventures挤出了一条自己的路。它凭什么这么谨慎？
它不是远远地投一笔钱就完事，而是在掏钱之前，先派驻专属团队去评估产品市场契合度，考察创始人，顺便把企业合作关系捋顺。

这套做法，是为了避开那些在市场繁荣期靠高估值和投机性愿景做投资的机构，它们后来大多吃了亏。
她强调，你必须实现产品市场契合，建立起年度经常性收入，因为这才是最有说服力的。景气时期，人们投资于愿景，但市场一转，愿景的价值会迅速缩水。

市场调整期里，很多风投支持的初创公司，包括那些所谓的独角兽，市值缩水高达70%到90%。

InnoSource最开始只是帮年轻企业做业务拓展，安排许可协议、试点项目和其他合作，后来慢慢变成了一套系统化的尽职调查引擎。
它的目标，是找出那些不依赖不切实际增长率的可持续企业。

阿迪娜·克劳斯引用了她在银行业时期一位导师的话，天下没有免费的午餐。
风险投资是极高风险的资产类别，你不能只是烧投资者的钱。

只有在深入了解公司的运营优势、市场定位和销售渠道之后，Toledo Capital才会决定投资。
这样做的目的，是把创始人、家族办公室和客户的利益统一起来，同时降低那种在市场低迷里困扰不够严谨的投资者的高额减记风险。

投资模式确立之后，InnoSource Ventures先以业务发展合作伙伴的身份筛选机会，等到后续阶段，Toledo Capital才真金白银投进去。
她说，人们不应该把我们看成典型投资者。我们首先要确保存在产品市场契合度，以及通往收入乃至盈利的路径，这之后才考虑股权融资轮。

到目前为止，这家机构已经和17家企业合作过，同时还在给其他候选企业提供咨询和运营支持。

从合作到投资：价值创造的实际案例

一个医疗技术案例里，那家初创公司在18个月内把业务版图从14个国家扩展到60个国家，靠的是一家大型企业注入的1000万欧元初始资金。
Toledo Capital随后通过客户追加了600万欧元，又通过特殊目的载体安排了第二笔540万欧元的投资。

另一家物流企业，则在达成商业里程碑后，拿到了80万欧元的投资。

这种价值创造方法，靠的是一个专门盯着业务发展、企业合作和许可交易的团队。
它想避开传统咨询或者经纪那一套，同时在不否定创始人能力的前提下，把短板补上。

她直言，你不可能同时在产品开发、融资和公司运营上都是天才。
过去，初创企业需要外部帮助会被看成弱点，但现在大家理解，这是实现可持续增长的途径。

那它到底怎么挑项目？InnoSource Ventures最早主要看以色列的初创企业生态，那里投资者网络强大，创始人也老练，筛选项目的信心足一些。
后来范围扩展到欧洲企业，但依然保持高度选择性。

有些行业，比如生物技术、游戏和网络安全，并不适合这套打法。
她说，我们避开生物技术，是因为投资周期实在太长，我们希望找到已经拥有可销售产品的公司。

她也承认，我们不是魔术师，只是一个拥有强大网络、勤奋工作的团队。
初创企业需要理解，这是一个过程，不是两个月的冲刺。

这种思路换来了一条稳定推进的项目管道，不少企业跟这家机构合作了很多年。
有些已经从种子轮后的收入阶段，一路推进到接近IPO的位置。它跟成熟投资者、领先企业和家族办公室保持着紧密联系，把自己定位成长期合作伙伴，而不是快速、高风险的资本注入推动者。

市场调整期的再定价与复苏信号

2023年的市场动荡，逼着成长阶段投资重新定价。
一些早期企业很难拿到钱，另一些企业则加速了收购和战略合并。

她提醒，人们需要停止把一切和2021年比较，那是炒作之年。
如果看长期趋势，数字其实相当令人鼓舞。

在以色列市场，多笔交易金额远超10亿欧元，尤其是医疗科技领域。
网络安全这类行业也持续强劲，在整体低迷的环境里经常超出预期。

早期和成长期企业，也就是A轮和B轮的公司，似乎在估值和投资者预期之间找到了更健康的平衡。
在她看来，最佳机遇不是靠恐慌反应找到的，而是靠理解长期回报的真正潜力。

宏观经济压力还在，但一些资产管理机构和家族办公室把2024年看成重新校准期，而不是危机期。
来自金融机构和交易追踪机构的私人数据显示，活动在温和反弹，而企业、家族办公室和使命驱动型基金这些新角色，也在往市场里带新钱。

很多人觉得这轮调整是好事，预期现在的环境会逼着创始人拿出更清晰的产品市场契合度、更精益的运营和更可持续的商业模式。

市场修正把尽职调查标准收紧了，企业必须展示产品实际吸引力，而不是靠一个最终突破的承诺撑着。
加密货币那种不可预测的模式，投资者还记着。

她说，人们总想投资于赢家，但水晶球并不存在。
对投机性押注的怀疑，已经让位给对核心财务指标和可持续增长策略的重新聚焦。

2023年让人不安，2024年的迹象则指向审慎乐观。
预期随着估值企稳和信心回归，风险资本会再次进入体系。

投资者希望，经历低迷洗礼的创始人，2025年能拿出更务实的可持续扩张计划。
资金配置方和寻求资金方，如今都更愿意基于可验证的进展，而不是宏大的叙事，去达成一种更健康的平衡。