出海神器GSA：玩转​3D打印美国政府公开采购

全文3100字，阅读需6分钟。本文分享3D打印出海必备攻略：用好GSA平台做美国政府采购生意

本文很重要，尤其对于中大型3D打印企业来说。

当前，3D打印产业正迎来前所未有的发展契机。

伴随着技术的不断成熟和应用场景的日益丰富，越来越多的国内3D打印企业开始将目光投向广阔的海外市场。

而要想成功走出去，深入了解海外政府采购的规则和玩法无疑是一项必修课。

今天，AM易道就带大家一起走进美国政府采购的"总阀门"- GSA，解析这个平台的方方面面，为3D打印企业出海提供一份有价值的攻略。

GSA简介：美国政府采购的"总管家" 

GSA，全称General Services Administration(美国联邦政府总务管理局)，是美国联邦政府的采购管理机构。

它的职责是为联邦政府各部门和机构提供统一的、高效的商品和服务采购渠道，以减少重复采购，节约政府开支。

GSA的业务涵盖范围非常广泛，从办公用品、IT设备到车辆、房地产服务，几乎覆盖了政府部门所需的方方面面。

而3D打印设备和服务，正是GSA采购目录中一个新兴但潜力巨大的品类。

"在美国，政府是3D打印技术的重要需求方和推动者。"一位长期参与美国3D打印市场的业内人士表示，"从国防军工到航天航空，从医疗器械到基础科研，3D打印正在越来越多的政府应用场景中崭露头角。

而GSA采购平台，正是连接3D打印企业和政府需求的重要桥梁。

如何入驻：通过GSA的"紧箍咒" 

对于国内3D打印企业而言，入驻GSA并非易事。

GSA对供应商的资质审核非常严格，企业需要在财务状况、业绩经验、技术能力等各方面达到GSA的要求，方可通过审核，获得入驻资格。

目前在3D打印领域入驻的典型品牌和类型有：

那么，企业该如何准备，才能顺利通过GSA的层层把关呢?

AM易道总结出以下几点关键：

• 企业要有扎实的技术基础和产品质量保障：

GSA对产品的质量和性能要求很高，企业需要提供完整的产品参数、检测报告、用户评价等材料，证明产品的可靠性和先进性。

• 要有一定的海外业绩和服务能力。

GSA更青睐那些已经有海外市场经验、了解海外用户需求、具备本地化服务能力的供应商。

因此，企业在申请前可以先在海外市场小试牛刀，积累一些项目案例。

• 要熟悉GSA的采购流程和规则。

GSA的采购体系比较复杂，涉及合同签订、产品报价、订单执行等诸多环节。企业要提前做好功课，了解每个环节的要求和标准。

专业的团队和细致的准备工作必不可少。申请入驻GSA需要准备大量的材料和文件，这是一个非常细致和繁琐的过程。

因此，企业要组建一支专业的团队，全面负责申请工作，确保每个细节都无懈可击。

关于美国国家通用代码和3D打印特殊采购代码

国家物品编号(NSN)是美国联邦政府为常用物品设定的一套13位数字编码,用于标识和管理政府采购目录中的标准化产品。

这些产品通常都是通用性强、需求量大的物资，如办公用品、工具设备、车辆配件等。

部分3D打印产品，比如FDM的线材，是有NSN的，但是大多数其他3D打印产品是没有NSN的。

而GSA为了美国各部分对3D打印的迫切需求，除NSN之外，专门为3D打印开设了专门代码。

333249，涵盖3D打印设备、软件、耗材以及相关的技术服务。

一定要记住这个数字：333249。

包含了设备、耗材和服务。

通过此号码上架了的物品，如果金额不高，是可以不通过招标而直接成交的！

入驻后如何开展业务? 平台玩法大揭秘 

成功入驻GSA后，如何利用这个平台拓展业务呢? AM易道为大家总结了以下几点关键策略：

• 在产品陈列上下功夫。

GSA为入驻企业提供了两大平台：GSA Advantage和GSA eBuy。

前者类似一个在线商城，汇集了所有入驻企业的产品目录，政府采购人员可以在上面直接浏览、比较和下单;

可以看到，只有极少数国内品牌身影已入驻, 大量的大品牌未见身影。

另外还有个电子招标平台, 适合特殊采购或者金额较大的采购，企业可以在上面报名参与政府部门发布的各类采购项目。

无论是在商城还是招标平台，产品的信息展示都至关重要。

企业要充分利用平台提供的空间，展示产品的卖点和特色。产品规格参数要详实清晰，3D打印样品图片要清晰美观，还有很多认证和编码要厘清。

此外，产品的价格也是一个关键因素。虽然GSA规定的可以上"天花板价"，但并不意味着企业就可以漫天要价。

相反，企业在保证合理利润的前提下，要尽可能给出有竞争力的报价，以提高中标或被点选几率。

• 密切关注政府部门的需求动态。

政府部门的3D打印需求是多样化的，从快速原型到直接制造，从小批试制到批量生产，不同的应用场景对设备、材料和服务的要求各不相同。

之前AM易道分享过的某个成功案例的背后，正是某3D打印企业通过GSA平台，成功中标了美国海军的一个3D打印项目。

该项目大致要求在某军事系统上部署桌面级3D打印机，用于快速制造零部件。

• 利用平台资源，多方位开拓市场。

除了响应政府部门的直接采购需求，入驻GSA的企业还可以利用平台提供的各种市场工具，多渠道开拓业务机会。

比如，定期参加GSA组织的行业展会、推介会。

主动申请加入各类政府采购协议(如州际采购协议)，扩大销售辐射面。

此外，GSA还为企业提供了一系列培训和指导服务，帮助企业更好地适应和利用平台。

比如，GSA定期举办网络培训课程，介绍最新的政策动向和操作流程;

为企业提供一对一的业务咨询，解答遇到的各种问题。

企业要充分利用这些资源，提升自身的政府销售能力。

总之，GSA平台为国内3D打印企业进军美国政府市场提供了一个绝佳的渠道。

但要真正玩转这个平台，从中获得源源不断的订单，绝非一朝一夕之功。

企业需要投入大量的时间和精力，在准入阶段打好基础，在运营阶段精耕细作，步步为营。

相信通过不懈努力，一定能在这个平台上开创出一片新的3D打印新"蓝海"。

我国3D打印企业的特别建议

事实上，GSA对供应商的国别并无硬性规定，只要企业能够满足GSA的各项要求，就有机会入驻平台，参与政府采购。

但不可否认，作为一个美国政府机构，GSA在审核供应商时，难免会对某些国家的企业持谨慎态度。

近年来，由于中美贸易摩擦加剧，美国政府对中国企业的态度有所收紧。一些涉及国家安全和核心技术的领域，如军工、电信等，美国政府对中国供应商的审查尤为严格。

相比之下，在民用领域，如医疗、教育等，中国企业参与美国政府采购的空间相对较大。

在此背景下，建议中国3D打印企业通过注册海外公司的方式，规避GSA的审查，不失为一个可行的策略。

一些企业选择在美国本土或第三国注册子公司，由此公司直接申请加入GSA，母公司在幕后提供技术和产品支持。

如此一来，既可以利用海外公司的身份，降低准入门槛，又能充分发挥国内企业在成本、产能等方面的比较优势。

但AM易道也要提醒大家，无论是自主申请还是通过海外公司入驻，不建议有任何弄虚作假的行为。一旦发现违规问题，不仅申请会被拒绝，企业还可能面临严厉的法律制裁。

此外，企业在注册海外公司时，也要全面评估成本收益，合理选择公司的注册地和组织形式。一些国家对外国公司的注册门槛较高，税收政策不够优惠，反而会增加企业的运营成本。同时，海外公司与母公司在资金调拨、技术转移、人员管理等方面也会面临诸多挑战，需要企业审慎应对。

所以，基于复杂的局面，找本土代理商合作也不失为稳妥之策。

写在最后

AM易道了解到，GSA并不占据所有的美政府采购成交通道，大量销售还是通过BtoB模式签合同，但这个平台是一个非常稳妥的通道。

也有很多“高端玩法”。

对于有预算，有志开拓美国的国内3D打印企业而言，紧抓GSA这个大部分人不为所知的通道，可能是非常有价值的。